Incoterms en la negociación internacional: precio, riesgo y entrega

Empiece por el punto de entrega

Una propuesta comercial en el comercio exterior no está completa únicamente con una cotización de precio y una sigla de tres letras. Los Incoterms® organizan responsabilidades esenciales sobre la entrega física de la carga, la distribución de gastos y la transferencia de riesgos operativos entre vendedor y comprador. Para utilizarlos de manera productiva y mitigar discrepancias, indique siempre la regla contratada, el lugar o puerto designado y la versión adoptada: por ejemplo, “FCA, terminal identificada, Incoterms® 2020”.

Cuanto más precisa sea la ubicación física, menor será el margen para discutir quién paga una determinada manipulación. Indicar únicamente la ciudad o el puerto en general suele generar disputas, ya que los grandes complejos portuarios reúnen múltiples terminales y recintos aduaneros con distintas tarifas de costos operativos.

Confirme la dirección completa, la terminal aduanera y el punto de recogida con el proveedor y el agente de carga antes de formalizar el pedido. En esta etapa inicial, el apoyo de socios estratégicos, como agentes de aduanas asociados con más de 25 años de experiencia y almacenes asociados en Santos, garantiza la identificación previa de cuellos de botella operativos y gastos de manipulación en tierra.

Paso a paso para delimitar el lugar de entrega:

• Describa el punto exacto de las instalaciones donde la mercancía se pondrá a disposición del transportista.
• Verifique si el patio o almacén cuenta con infraestructura compatible con el vehículo contratado.
• Acuerde previamente los horarios de recepción y los requisitos documentales de la terminal de entrega.
• Defina por escrito quién se responsabiliza de las maniobras de carga, descarga y los costos de posicionamiento.

Elija según el transporte y la capacidad

No todas las reglas internacionales sirven para cualquier modalidad logística. FOB, FAS, CFR y CIF están destinadas exclusivamente al transporte marítimo o por vías navegables interiores. Por su parte, términos como FCA, CPT, CIP, DAP, DPU y DDP sirven para cualquier modo de transporte, incluidas las operaciones multimodales.

Para cargas en contenedores entregadas al transportista antes del embarque marítimo, evalúe la aplicación de FCA en lugar de adoptar FOB de forma automática. En el flujo de contenedores, la mercancía casi siempre se entrega en una terminal extraportuaria días antes del izado. Con FCA, el riesgo se transfiere al entregar la mercancía al transportista en la terminal, evitando que el vendedor responda por daños ocurridos en el patio antes del embarque en el buque.

La elección del término ideal también depende de la capacidad operativa de cada organización. Conviene evaluar quién dispone de recursos estructurados para contratar el flete internacional, coordinar recogidas, obtener licencias y realizar los trámites locales en origen y destino.

Una oferta en EXW puede aparentar un menor costo nominal, pero transfiere al comprador la responsabilidad de gestionar el transporte interno, la carga y el despacho de exportación en origen sin una estructura propia en el lugar. En cambio, la regla DDP exige prestar especial atención a la viabilidad jurídica y tributaria de que el vendedor extranjero asuma las obligaciones aduaneras y los tributos de importación en destino. En Brasil, este sistema encuentra graves obstáculos regulatorios para las empresas extranjeras sin establecimiento formal.

Criterios de decisión para ejecutivos:

• Control de la cadena: determine si la prioridad del negocio es mantener la gestión de los plazos o externalizar las etapas de tránsito al proveedor.
• Eficiencia logística: evalúe si la empresa o los socios comerciales, incluidas más de 10 empresas de trading asociadas, tienen mayor poder de negociación con los armadores.
• Competencia aduanera: asegúrese de que la parte encargada de los despachos cuente con agentes de aduanas asociados con experiencia en la jurisdicción correspondiente.
• Integración terrestre: combine el transporte internacional con socios de distribución multimodal para cubrir con seguridad el trayecto por carretera o ferrocarril hasta la entrega final.

Errores frecuentes en la selección del término:

• Utilizar términos marítimos (como FOB o CIF) en envíos aéreos o por carretera.
• Aceptar la regla EXW sin disponer de un agente de carga acreditado en el país de origen.
• Cerrar compras en DDP sin verificar la legislación aduanera aplicable a la nacionalización de los bienes.

Separe costo, riesgo y seguro

Pagar el transporte hasta un determinado destino no significa asumir el riesgo operativo de la carga hasta ese mismo punto. En las reglas del grupo C (CFR, CIF, CPT y CIP), el punto de transferencia del riesgo no coincide con el destino hasta el cual el vendedor asume el flete. El flete se paga hasta el destino acordado, pero el riesgo se transfiere en el embarque o en la entrega al primer transportista. Trace estos dos hitos por separado durante la negociación.

CIF y CIP establecen la obligación formal de que el vendedor contrate un seguro de transporte en favor del comprador. Sin embargo, los niveles de cobertura mínima exigidos no son equivalentes:

• En el término CIF, la exigencia recae históricamente sobre cláusulas de cobertura restringida, que cubren riesgos básicos de navegación.
• En el término CIP, la regla estipula la contratación de una cobertura amplia contra todos los riesgos de pérdidas y daños, salvo las exclusiones estándar de la póliza.

En ambos casos, examine minuciosamente la póliza presentada: compruebe los límites asegurados, las exclusiones, la franquicia, la designación del beneficiario y los procedimientos para la liquidación de siniestros. En las demás reglas, donde el seguro no es obligatorio, la ausencia de esta imposición normativa no elimina la conveniencia de que la parte expuesta al riesgo contrate una protección propia adecuada.

Solicite propuestas desglosadas para el flete, los gastos en origen, la manipulación en destino y los cargos accesorios. Expresiones como “flete incluido” no aclaran quién responde por la manipulación en terminal (THC), el almacenamiento, la sobreestadía de contenedores (demurrage) o los cargos de liberación documental en el puerto receptor.

El contrato debe ir más allá

Los Incoterms no determinan la transferencia de la propiedad jurídica de las mercancías ni establecen las condiciones comerciales de pago. Tratan exclusivamente de la logística de entrega, la distribución de gastos y los riesgos físicos. Por esta razón, el contrato de compraventa internacional debe definir estos temas en cláusulas propias y bien estructuradas.

Puntos esenciales que debe cubrir el contrato:

• Transmisión de la titularidad y reserva de propiedad hasta el pago total.
• Modalidades de liquidación del pago, como anticipo, cobranza bancaria o carta de crédito.
• Requisitos de inspección técnica previa al embarque y especificaciones del producto.
• Responsabilidades por incumplimiento, penalizaciones por mora y rescisión contractual.
• Mecanismos de solución de controversias y definición de la ley aplicable.

Ajuste rigurosamente los documentos de transporte a los términos de un eventual crédito documentario antes de asumir compromisos definitivos. Cualquier discrepancia entre la sigla comercial, las facturas y el documento de transporte puede bloquear el pago bancario y el despacho de la carga en la aduana. La estrecha cooperación con empresas de trading asociadas y agentes de aduanas asociados evita discrepancias documentales críticas entre la operación logística y el área financiera.

Las descripciones de este artículo ofrecen orientaciones prácticas para la toma de decisiones y no sustituyen el texto oficial de las reglas. Se recomienda consultar la publicación oficial para comprobar detalladamente las obligaciones y excepciones de la opción seleccionada.

Lista de verificación de la negociación

Antes de concluir cualquier transacción internacional, valide los siguientes puntos operativos:

• ¿La regla, el lugar exacto y la edición están por escrito? Indique explícitamente la sigla, el punto designado y la versión de referencia.
• ¿El modo de transporte y el punto de entrega son compatibles? Compruebe si el término se adecua al transporte marítimo, aéreo, por carretera o multimodal.
• ¿Se han separado los costos y la transferencia del riesgo? Diferencie la responsabilidad financiera por el flete del momento de transferencia del riesgo de pérdida.
• ¿El seguro y los gastos locales están claros? Verifique el nivel de cobertura contratado y quién responde por el almacenamiento y las tasas portuarias.
• ¿El pago y la propiedad tienen cláusulas propias? Asegúrese de que el contrato estipule los plazos de pago y la transmisión de la titularidad de los bienes.
• ¿Se ha informado a los socios logísticos? Comparta los términos acordados con los agentes de aduanas asociados y los recintos aduaneros involucrados.

Preguntas frecuentes

¿CIF significa que el vendedor asume el riesgo hasta la llegada de la mercancía? No; el pago del flete hasta el destino no debe confundirse con la transferencia del riesgo. En la regla CIF, el vendedor asume el flete y el seguro marítimo hasta el puerto de destino designado, pero el riesgo de pérdida o daño pasa al comprador en el momento en que los bienes se colocan a bordo del buque en el puerto de embarque.

¿Cuándo es más indicado utilizar FCA en lugar de EXW? El término FCA es indicado cuando el comprador desea que el vendedor se encargue de la carga inicial y del despacho aduanero de exportación. En EXW, todas estas obligaciones recaen sobre el comprador, lo que suele generar obstáculos prácticos cuando el importador no dispone de representantes legales o agentes de aduanas acreditados en el país de salida de la carga.

¿Por qué no se recomienda la regla FOB para contenedores marítimos? En el transporte en contenedores, las mercancías suelen entregarse a una terminal o a un operador logístico antes de la llegada del buque. Bajo la regla FOB, el vendedor mantiene la responsabilidad por el riesgo hasta que la mercancía esté a bordo del buque. Si la carga sufre daños en la terminal portuaria antes del izado, el vendedor asumirá la pérdida incluso sin tener la custodia física del contenedor. El uso de FCA soluciona este desajuste.

¿Cómo proceder con el seguro en las reglas que no obligan a contratarlo? En las reglas en las que el seguro no es una obligación del vendedor (como FOB, FCA, CFR o CPT), la parte que asume el riesgo durante el viaje debe contratar una póliza propia de transporte internacional. Esta protección resguarda el patrimonio frente a accidentes, extravíos y daños durante el trayecto, evitando disputas financieras entre las partes contratantes.

Fuente: página oficial de la ICC sobre Incoterms.